Ruolo e caratteristiche del consulente finanziario

Se dovessi identificare le caratteristiche peculiari di un consulente finanziario, le riassumerei, nell'ordine, in:
• Capacità di ascolto del cliente e delle sue esigenze
• Conoscenza dei mercati e delle loro logiche
Il consulente finanziario che voglia far bene il suo lavoro, dando un valore percepibile al suo assistito, non può prescindere dal fare domande.

Queste – infatti – sono fondamentali per ottenere tutte le informazioni possibili sul suo presente, sul suo futuro sia professionale che di risparmiatore o investitore, sui suoi progetti e obiettivi, sui suoi timori e desideri. In sostanza, sui valori importanti per il cliente che ci troviamo di fronte.

Consulente finanziario: un aiuto per investimenti sicuri

Volendo esagerare, ma non troppo, si può affermare che il consulente finanziario accompagna il cliente a scoprire le verità dentro sé stesso. Ciò che spesso teniamo nascosto, le nostre paure o le nostre aspettative, può avere ripercussioni, conseguenze, implicazioni inaspettate sulle scelte di investimento, previdenza e tutela.
Il ruolo ultimo, per ogni consulente finanziario, è dunque quello di stimolare il cliente a porsi quelle domande che, in momenti particolari della vita, come la decisione su investimenti importanti, è giusto porsi. Si deve riuscire a far luce sui grandi desideri e timori dei clienti: che cosa è il denaro per te? A cosa serve? Perché risparmi? Per cosa vale la pena fare sacrifici o rischiare?

Il ruolo del consulente finanziario per l’analisi finanziaria

Per troppi anni, prima che la normativa intervenisse a cambiare la cultura, il promotore era un venditore di prodotti; oggi il prodotto è l'ultimo dei problemi. Un prodotto scarso non deve mai essere considerato al pari di uno ottimo, tutt'altro, ma chi ha la fortuna di lavorare con un intermediario serio sa che le soluzioni valide possono essere molteplici. Ad esempio, oggi in Fideuram il cliente può scegliere tra 3800 soluzioni alternative, limitandosi ai soli fondi comuni.
Un buon consulente, a mio avviso, non può prescindere dalla capacità di fare analisi e valutare le alternative. Servendosi, a proprio supporto, anche di programmi estremamente sofisticati, è in grado di valutare il contesto economico finanziario, ma la capacità di analisi resta un importante prerequisito, indice di professionalità.

Il passaggio da promotore finanziario a consulente finanziario

Il vero salto di livello, dal punto di vista normativo, lessicale e culturale, è avvenuto con il passaggio dal concetto di promotore finanziario alla definizione della figura professionale di consulente finanziario. Questa consapevolezza, va a completo vantaggio del cliente. Il ruolo – infatti – è qualitativamente diverso. Questo cambiamento epocale crea discontinuità rispetto al passato: il formarsi di una stretta e continua relazione tra consulente e cliente è il grande valore aggiunto della categoria. Rispetto alle banche tradizionali, dove il personale è sottoposto a un continuo e “pianificato" turnover, il rapporto tra il consulente finanziario e il suo cliente è vincente, perché basato sulla fiducia che si sviluppa e cresce nel tempo. Il prossimo, ulteriore passaggio professionale, che trasformerà la categoria, sarà quello da consulente finanziario a consulente patrimoniale. Questo cambiamento avverrà perché il patrimonio, la vita e le esigenze delle persone sono sempre più diversificati e complessi. Tutto questo è già in movimento per attuarsi; segui il mio blog per restare aggiornato.